Materiały o marketingu IT i rozwoju firm technologicznych.
Od praktyków dla praktyków.
Insights
Marketing firm technologicznych jest istotny, ale złożony. Zastanawiasz się, jak z wyzwaniami radzą sobie inni? Zapytaliśmy ich o to! Poniżej znajdziesz wskazówki, opinie i odpowiedzi na te same pytania z pięciu różnych perspektyw.
Strategia i czysta roadmapa oraz ustawienie metryk sukcesu i targetów pod nie pozwala zachować focus i ciągle monitorować czy docieramy do celu. W takim setupie, zakładając, że strategia jest "dobra" to będzie "dobrze". Dodatkową warstwą jest budowanie i utrzymywanie kultury w zespole na wysokim poziomie.
Andrzej Białaś
Appsilon
Pierwsza decyzja dotyczyć będzie tego, co przestajemy robić, jakie aktywności zawieszamy. Obszerny wachlarz marketingowych taktyk i narzędzi trzeba prześwietlić pod kątem wkładanego weń wysiłku (w tym finansowego) i oczekiwanych zwrotów, najlepiej na bazie dotychczasowych doświadczeń przełożonych na mierzalne wskaźniki. Zawiesimy działania najbardziej kosztowne, które przynosiły najmniejszy zwrot z inwestycji. Zostanie rdzeń, z którego zrezygnować nie możemy, jeśli kierujemy się logiką i zdrowym rozsądkiem. I będziemy go pielęgnować, dbając o podtrzymanie systematyczności działań aż do momentu, gdy będzie można wrócić do dawnej skali.Innymi słowy - redukcja tego, co najmniej efektywne, oraz zmniejszenie częstotliwości tego, co pozostać musi.
Wojciech Pigla
Flying Bisons
W trudniejszych warunkach rynkowych kluczowe jest skupienie się na działaniach o najwyższym zwrocie z inwestycji i efektywne wykorzystanie dostępnych zasobów w organizacji. Priorytetem powinno być optymalizowanie działań – wybór najskuteczniejszych kanałów i kampanii, inwestycja w to co wiemy, że przekłada się na poprawę zadowolenia klientów - automatyzację oraz personalizację komunikacji.Istotne jest także zacieśnienie współpracy między zespołami, co pozwala unikać duplikacji działań, oraz testowanie i iteracyjne podejście do działań marketingowych by szybko reagować na wyniki. Warto korzystać z potencjału partnerstw, influencerów i ambasadorów marki oraz działań organicznych, takich jak content marketing czy SEO, które budują długoterminową wartość przy niższych kosztach. Nawet przy ograniczonym budżecie można osiągnąć dobre rezultaty, stawiając na precyzję w działaniu opartą o dane i kreatywność.Przy okazji polecam książkę "Esencjalista" Grega Mckeowna, która mi osobiście bardzo pomogła w tym aby lepiej układać i priorytetyzować działania.
Kacper Skoczylas
cyber_Folks
Myślę, że w tym pytaniu kryje się pułapka. Nie wiem czy przy mniejszych zespołach, okrojonych budżetach i coraz trudniejszej sytuacji na rynku lepsze rezultaty w ogóle są możliwe. Jasne – mamy nowe narzędzia, mamy AI, możemy pracować efektywniej. Ale nawet jeśli przyjmiemy, że w zmniejszonym zespole dalej mamy wszystkie potrzebne nam kompetencje, to wciąż nie rozwiązujemy problemu budżetu i coraz trudniejszej sytuacji na rynku. Pytanie, które moim zdaniem powinniśmy sobie zadać to raczej: “Czy jesteśmy w stanie (a jeśli tak, to w jaki sposób) osiągać równie dobre rezultaty, jak przed kryzysem?”.
Zacząłbym od przeprowadzenia audytu dotychczasowych działań marketingowych, analizując ich przebieg oraz osiągane rezultaty. Kluczowym celem byłoby zastosowanie zasady Pareto, czyli identyfikacja około 20% aktywności generujących 80% efektów. Następnie skoncentrowałbym się na priorytetyzacji tych działań oraz alokacji czasu i budżetu w celu ich skalowania i maksymalizacji efektów.
Claudia Słowik-Lubańska
Neoteric
Cezary Zajkowski
Cloudity
W jaki sposób po dużych redukcjach w branży IT (redukcjach zespołów i budżetów), przy mniejszym niż wcześniej zespole i zasobach oraz trudniejszej sytuacji na rynku osiągać lepsze rezultaty?
Dotrzymywanie warunków umowy to podstawa, o czym wiele firm zdaje się nie pamiętać. Ponadto jednak warto poszerzać swoją wiedzę o kliencie - o nim samym, jego branży, konkurencji, trendach, o jego subiektywnych odczuciach (NPS). Dzięki temu będziemy w stanie poszerzać zakres prac, dosprzedawać nowe usługi, rozwijać to, co zaczęliśmy na początku współpracy. Wiedza to władza, kłaniają się tu wszelkiego rodzaju badania pomagające zrozumieć klienta i jego otoczenie.
Wojciech Pigla
Flying Bisons
Aby skutecznie zadbać o retencję klientów w usługach IT (ale nie tylko), kluczowa jest bliska współpraca marketingu z zespołami wsparcia i product managerami. Dzięki temu można lepiej zrozumieć bolączki klientów i dostosować działania do ich realnych potrzeb. Istotne jest również regularne budowanie relacji "face to face", szczególnie w przypadku klientów enterprise. Obecność marketingu na spotkaniach czy wizytach w siedzibie klienta pozwala lepiej poznać ich oczekiwania, a także wzmacnia zaufanie i ułatwia projektowanie dopasowanych działań, które bezpośrednio adresują ich problemy.
Kacper Skoczylas
cyber_Folks
Zmieniaj sposób myślenia klienta i pomagaj rozwiązywać jego problemy strategiczne (czyli najpierw je poznaj a potem buduj impakt w oparciu o nie). To co prawda zawoalowane "dostarczanie wartości" ale tak czuję.
Andrzej Białaś
Appsilon
Badanie potrzeb klientów. Może to banał, ale wydaje mi się, że nam, marketerom, którzy znaczną część tygodnia spędzają tworzeniu wszelkiej maści komunikatów o oferowanych przez nasze firmy usługach, zaskakująco trudno przyjąć do wiadomości, że większość naszych klientów tych usług nie zna. Jeśli przyszli do nas po pomoc z wizualizacją danych, to najpewniej szukali firmy, która specjalizuje się właśnie w takich rozwiązaniach i raczej nie sprawdzali czym jeszcze się zajmujemy. To po naszej stronie jest zidentyfikowanie potrzeb i zaproponowanie im rozwiązań, które na te potrzeby odpowiadają.
Zalecałbym regularny, bezpośredni kontakt zespołu marketingowego z klientami. Taka współpraca pozwala lepiej zrozumieć ich aktualne potrzeby, wyzwania oraz punkty styku klienta z naszą firmą. Dzięki temu możliwe jest tworzenie spersonalizowanych treści (newslettery, blogi, podcasty itp), które odpowiadają na potrzeby klientów i są dostosowane do odpowiednich kanałów komunikacji. W ten sposób nie tylko spełniamy oczekiwania klientów, ale również budujemy w ich oczach wizerunek eksperta oraz wzmacniamy relację z naszą firmą co finalnie powinno przełożyć się na lojalność oraz większą retencję.
Claudia Słowik-Lubańska
Neoteric
Cezary Zajkowski
Cloudity
Na jakie aspekty* zwrócił(a)byś szczególną uwagę przy próbie zadbania o większą retencję klientów w firmach IT?
*poza dobrą robotą/dostarczaniem wartości jako podstawą oczywiście :-)
Kwartalne spotkania z kluczowymi klientami - zorganizuj regularne, krótkie "sesje feedbackowe" z kluczowymi klientami i zaangażuj w nie zarówno marketing, jak i zespół produktowy oraz wsparcia. Kluczowe jest nie tylko zbieranie informacji, ale natychmiastowe pokazywanie klientom, jak ich uwagi wpłynęły na działania firmy (np. poprawa funkcji, zmiana procesów, nowa komunikacja).
Kacper Skoczylas
cyber_Folks
Rozmawiaj z osobami z innych zespołów. Kopalnią wiedzy o klientach są nie tylko sprzedawcy i account managerzy, ale też zespoły deweloperskie zaangażowane w projekt, które są z klientami w bezpośrednim kontakcie.
Claudia Słowik-Lubańska
Neoteric
W działach marketingu wiemy jakie mamy cele, kto jest naszą grupą docelową, mamy zmapowanych ICP i persony, prawda?Ale nie zawsze wiemy do kogo tak naprawdę trafia nasza komunikacja, kto odwiedza nasze strony czy social media. A wystarczy regularnie zaglądać na LinkedIn, do zakładki Followers, by wiedzieć kto nas obserwuje. Podobną wiedzę daje śledzenie tego, kto reaguje na nasze posty. Po pewnym czasie jesteśmy w stanie zebrać całkiem pokaźną listę firm, których pracownicy są nami zainteresowani. I odzywać się do nich bezpośrednio lub poprzez kampanie outreach.Dodatkowo warto podpiąć do strony www narzędzia identyfikujące odwiedzających - oczywiście będą to dane przybliżone ale też dające pewien ogląd sytuacji. Nawet w wersjach darmowych.
Wojciech Pigla
Flying Bisons
Wskazówka: Wykorzystanie LinkedIn Account Base do realizacji działań reklamowych skierowanych na firmy aktualnie uczestniczące w naszym procesie sprzedażowym. Kampanie powinny być kierowane do osób zaangażowanych w proces decyzyjny, co pozwala budować rozpoznawalność naszej marki wśród kluczowych interesariuszy. Dzięki temu decydenci, którzy mają ograniczony bezpośredni kontakt z naszą firmą, zaczynają kojarzyć nasz brand, co zwiększa szanse na wygranie okazji biznesowej.
Ignoruj status quo i stawiaj przed sobą ambitne cele z jasnym impaktem na strategię i wyniki biznesowe całej firmy. Nikogo nie obchodzą MQLe i konwersja (poza Tobą, oczywiście).
Cezary Zajkowski
Cloudity
Andrzej Białaś
Appsilon
Podziel się jedną taktyką czy wskazówką do wdrożenia (actionable insight) z dowolnego obszaru marketingu przydatną dla osoby zarządzającej zespołem marketingu IT).
Zespoły marketingowe mają opór przed AI? :) Moim zdaniem adopcja to nie problem, ale odpowiednie wykorzystanie tych narzędzi to podstawa. Istotne są przede wszystkim szkolenia i zadbanie o procesy (np. co wrzucać do AI’ów a czego nie. Dla przykładu, tutaj kłaniają się dane wrażliwe i dbałość o nie).
Andrzej Białaś
Appsilon
Przede wszystkim chciałabym dowiedzieć się z czego ten opór wynika. To tak jak z różnymi obawami po stronie naszych potencjalnych klientów – żeby na nie odpowiedzieć, musimy je zrozumieć. Częste problemy związane z wdrażaniem AI w zespołach nietechnicznych to niejasno zdefiniowany cel (zespół nie wie po co właściwie wprowadzamy nowe narzędzie, co chcemy dzięki niemu zyskać i czy ta zmiana na pewno jest w jego interesie) i presja na wyniki (obawa przed tym, że nowe narzędzie wcale nie ułatwi nam pracy, a tylko zabierze czas potrzebny na osiągnięcie tych wyników “po staremu”). Jeśli zespół rozumie cel wdrożenia nowego narzędzia i może się z nim utożsamić, a do tego ma przestrzeń na przetestowanie nowych narzędzi i wymianę doświadczeń, to otwartość na wdrożenie nowych narzędzi znacząco wzrasta.
Claudia Słowik-Lubańska
Neoteric
Kluczowym punktem jest zrozumienie stanowiska zespołu, dlatego na początku skupiłbym się na identyfikacji obiekcji – dlaczego zespół nie chce wykorzystywać narzędzi AI wspierających ich pracę. Następnie, odniósłbym się do tych obiekcji, przedstawiając konkretne korzyści wynikające z wdrożenia AI oraz pokazując, jak wpłynie to na poprawę ich codziennej pracy. Ważnym krokiem byłoby również wskazanie obszarów, w których można zastosować „dźwignie”, pozwalające osiągać lepsze wyniki. W przypadku gdy argumenty zespołu są racjonalne, a zmiany nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, zadałbym sobie pytanie, czy dalsze przełamywanie oporu wobec danego narzędzia AI ma sens. ;)
Cezary Zajkowski
Cloudity
Trudno mi sobie taką sytuację wyobrazić, szczególnie w zespole marketingu. Opór najczęściej oznacza, że coś jest dla kogoś niejasne lub niewygodne, nieznane. Dlatego pierwszym krokiem powinna być jasna odgórna komunikacja dotycząca nowości, powodów jej wprowadzenia, korzyści, które ze sobą niesie, sposobów korzystania z niej. A drugi krok to szkolenie, pokazanie na żywym organizmie jak z danych narzędzi korzystać i dlaczego warto poświęcić czas na ich naukę. Nikt nie zrobi czegokolwiek bo mu kazano. Mimo, że mowa o czymś tak nowoczesnym jak AI, to w grę wchodzą bardzo stare zasady psychologii.
Zacząłbym od edukacji i pokazania praktycznych przykładów, jak AI może poprawić efektywność pracy – np. automatyzacja zadań czy analiza danych. Działałbym małymi krokami, wdrażając AI w wybranych obszarach, aby zespół zobaczył szybkie korzyści. Wyjaśniłbym, że AI nie ma ich zastąpić, ale wspierać i zwiększać efektywność, uwalniając czas na bardziej strategiczne zadania. Zapewniłbym dostęp do intuicyjnych narzędzi oraz zainwestował w kursy i szkolenia, by zespół czuł się pewnie w ich wykorzystaniu.
Wojciech Pigla
Flying Bisons
Kacper Skoczylas
cyber_Folks
Wyobraź sobie że w zespole marketingu napotykasz na opór z adopcją rozwiązań AI? W jaki sposób podeszłabyś / podszedłbyś do tematu?
Jednym z narzędzi, które wykorzystujemy na co dzień, jest Fireflies.ai. Narzędzie to wykorzystujemy do nagrywania i tworzenia notatek sprzedażowych podczas spotkań z klientami. Narzędzie pozwala nie tylko zaoszczędzić czas na ręcznym sporządzaniu notatek, ale także pomaga w zautomatyzowanym identyfikowaniu kluczowych pytań zadawanych przez klientów w procesie sprzedaży. Korzystając z tego narzędzia, zespół marketingu jest w stanie tworzyć treści, które odpowiadają na realne potrzeby klientów, zgodnie z podejściem przedstawionym w książce ,,They Ask, You Answer” autorstwa Marcusa Sheridana.
Cezary Zajkowski
Cloudity
Nie będzie tajemnicą, że z AI korzystamy zarówno w marketingu, jak i w innych zespołach w firmie. Szczególnie spektakularne efekty widać w przypadku contentu graficznego tworzonego z wykorzystaniem popularnych narzędzi. We Flying Bisons, zgodnie z nazwą, często wykorzystujemy wizerunek bizona, szczególnie na potrzeby wewnętrznej komunikacji. Dzięki promptom jesteśmy w stanie przygotować obrazy wyglądające niemal jak fotografie - bizon w ubraniu, bizon w basenie. Jasne jest, że bez AI byłoby to niemożliwe.
Wojciech Pigla
Flying Bisons
Do szukania inspiracji przy tworzeniu kreacji często korzystam z zespołem kreatywnym z narzędzi typu Midjourney czy ChatGPT, które pomagają mi stworzyć bazę do pracy. Dzięki nim oszczędzam czas, papier i szkice, zaczynając od gotowych pomysłów. Narzędzia te pozwalają elastycznie testować różne koncepty wizualne i kreatywne, co pomaga znaleźć najlepsze rozwiązanie zanim zacznie się projektować finalne materiały.
Dodatkowo świetnie sprawdzają się przy tworzeniu pięknych i angażujących prezentacji, które robią wrażenie na odbiorcach podczas wystąpień na konferencjach.
Kacper Skoczylas
cyber_Folks
Ja sam używam ChataGPT jako sparring partnera. Mam Custom GPT zbudowany z mega prompta, określającego jak ma "niszczyć" i krytykować moje pomysły. Wrzucam tam wszystko co mnie zastanawia, trapi i inspiruje, ale nie biorę jeden do jednego tego co zwraca, ale bardziej traktuję te wyniki jako kolejny elementów pomocnych do rozpracowywania w mojej głowie danego tematu.
Nie wiem czy to oczywiste, czy nie, ale mi pracę z AI (przede wszystkim z ChatemGPT) bardzo usprawnia definiowanie ról. Jeśli wykorzystuję ChatGPT przy tworzeniu treści (artykułów, opisów usług i projektów, maili i innych), to najpierw instruuję go, żeby wcielił się w rolę persony, do której dana treść będzie adresowana, albo eksperta z danej branży, a następnie, kiedy mam już odpowiedź, w rolę redaktora/marketera, który pomoże mi tę odpowiedź zgrabnie zredagować. Jakość takich odpowiedzi jest dużo lepsza niż w przypadku powierzenia zadania jednemu wcieleniu AI.
Andrzej Białaś
Appsilon
Claudia Słowik-Lubańska
Neoteric
Podziel się przykładem rozwiązania z obszaru AI które wykorzystujesz na co dzień lub ktoś z waszego zespołu marketingu korzysta na co dzień. Uzasadnij wybór.
Cotygodniowe spotkania dotyczące kluczowych wskaźników prowadzone w formule PDCA (Plan-Do-Check-Act), skoncentrowane na analizie wyników i realizacji zadań. Podczas tych sesji omawiamy oczekiwane wskaźniki, bieżący status oraz działania, które należy podjąć, aby osiągnąć zamierzony rezultat. Dzięki koncentracji na procesie, a nie obwinianiu osób, osoby odpowiedzialne za konkretne wskaźniki czują się bardziej sprawcze (np. opracowując plan osiągnięcia celu) oraz otrzymują wsparcie zespołu w weryfikowaniu swoich koncepcji.
Cezary Zajkowski,
Cloudity
Praca zdalna rządzi się swoimi prawami, mamy więc w zespole codzienne poranne kawki (ukłony w stronę pomysłodawcy, Sebastiana). To nie projektowe daily tylko opcjonalne spotkanie na kilkanaście minut pogawędki. Pozwala to na integrację i rozmowę nie tylko na tematy projektowe. Każdy w zespole ma na stałe w kalendarzu wbite spotkanie, na którym może się pojawić, jeśli ma czas. Przeważnie zjawia się kilka osób i rozmawiamy o wszystkim i o niczym, jak podczas dawnego robienia kawy w pracowej, analogowej kuchni. Brzmi banalnie ale pozwala na skrócenie dystansu i pracę w lepszej atmosferze.
Wojciech Pigla,
Flying Bisons
Powtarzanie :) Powtarzanie korzystne wpływa na zarówno na poziom retencji w zespole jak również na adopcję.
Andrzej Białaś,
Appsilon
Dla mnie kluczowym nawykiem liderskim są regularne spotkania 1:1, które pozwalają budować relacje i lepiej rozumieć potrzeby zespołu. Podczas tych rozmów stawiam na zadawanie dużej liczby pytań w stylu coachingowym, aby pomóc pracownikom samodzielnie znajdować rozwiązania i rozwijać się. Bardzo cenię doświadczenie i wiedzę osób, z którymi pracuję – wolę słuchać i wspierać ekspertów, niż narzucać swoje rozwiązania. Praca z ludźmi, którzy znają się na swojej pracy, daje mi energię i inspirację do lepszego zarządzania oraz współpracy.
Kacper Skoczylas,
cyber_Folks
Jaki nawyk czy rutyna liderska pomaga Tobie w lepszym zarządzaniu lub współpracy z zespołem?
Przestrzeń do wymiany doświadczeń wśród praktyków z firm technologicznych, liderów i doświadczonych specjalistów odpowiedzialnych za wrost marketingu i biznesu.
Społeczność dla marketerów IT
Growth Leaders to społeczność dla marketerów IT oraz przestrzeń dla kadry zarządzającej usługowych firm technologicznych do wymiany doświadczeń.
Budowana z 🖤 do rozwoju firm IT przy wsparciu Digitalkod
© Wszystkie prawa zastrzeżone 2024
Obserwuj nas